A marketingszemlélet és a bevételnövelés összefüggései

[Total: 0    Average: 0/5]

A marketingszemlélet és a bevételnövelés összefüggései

 

A marketing a vállalkozás, a konkurencia és a piac viszonyainak vizsgálatával foglalkozik. Feladata, hogy keresse a fejlesztés lehetőségeit az ügyfélkör igényeinek kielégítése és a vállalkozás bevételeinek növelése érdekében, közép és hosszú távon egyaránt.

 

A marketing sokkal inkább szemlélet, látásmód kérdése, nem meghatározott technikákra alapozott, jól bevált receptek gyűjteménye. A marketingeszközök alkalmazásának célja a vállalkozás ügyfélkörének kialakítása, megtartása és folyamatos bővítése, röviden tehát lényegében az üzleti fejlődés és a vállalkozás sikerességének biztosítása.

A KOZMETIKAI TERMÉKEK ÉS A JÓ KÖZÉRZETI SZOLGÁLTATÁSOK PIACA

A piac megfelelő ismerete elengedhetetlen ahhoz, hogy helyesen tudjuk felmérni potenciális ügyfélkörünk igényeit. Kétségtelen például, hogy ma egyre növekvő a kereslet a természetes összetevők, illetve a natúr- és biokozmetikumok vonatkozásában, és folyamatosan nő az igény a kényeztető, testet-lelket harmonizáló, relaxáló kezelések iránt is. Üzleti kínálatunkat érdemes ezekkel a tendenciákkal összhangban kialakítanunk. A fiatalító kezelés reklámjában például hangsúlyozhatjuk a termékekben megtalálható természetes hatóanyagokat (kaviár, szőlőmagkivonat stb.). Az élményszerűséget, a kényeztetést szolgálhatja például a kabin levegőjének illatosítása természetes illóolajakkal, füstölővel. A vendég komfortérzetét növeli az is, ha a kabinban szabályozható intenzitású, kellemes szűrt fény van, ha a kezelőágy előmelegíthető, vagy ha a maszkok, pakolások eltávolításához meleg törölközőket használunk szivacs helyett. A természetes hatóanyagok és a kényeztető, apró figyelmességek a „nekem ez jó” tudatát és érzetét keltik a vendégben, és az átélt kellemes élmény miatt szívesen tér viszsza máskor is a szalonba. A kézápolás területén kiváló természetes alapanyag például a méz. Egyetlen különleges, más szalonokban nemigen alkalmazott ötlettel is könnyen elbűvölhetjük vendégeinket. Bőrtápláló kézápolásként vigyünk fel mézet a kéz bőrére közepesen vastag rétegben, majd bújtassuk a kezet előmelegített, nedves kesztyűbe. A hatóidő letelte után távolítsuk el a mézet: a bőr gyönyörűen selymes és puha lesz tőle. Ezután jöhet a körmök lakkozása. Marketing szempontból az első lépés mindig a kereslet, az ügyfélkör igényeinek felmérése. Ezt követi az igényeket kielégíteni képes termékek és szolgáltatások körének megállapítása, azaz a kínálat kialakítása. A termékeket és szolgáltatásokat megfelelő kommunikációval kell megismertetni az ügyfélkörrel, ügyesen bevezetni a piacra, majd pedig fi gyelemmel kísérni, hatásos marketingakciókkal követni nyomon piaci sorsuk alakulását. Ha a kínálatunkat a keresletre adott válaszként alakítottuk ki, és szolgáltatásunk az ügyfélkör tényleges igényeit képes kielégíteni, akkor nagyon kedvező helyzetben vagyunk a szolgáltatás árának kialakításakor is. Egy egyedi, csak nálunk igénybe vehető, a szalonunk nevével fémjelzett, és számos kényeztetést (mint hozzáadott értéket) is nyújtó kézápolás árának megállapításakor nyugodtan megcélozhatjuk a felső árkategóriát, hiszen a szolgáltatás színvonala ezt nemcsak megengedi, de meg is kívánja. A marketing szempontból megalapozott kínálat alapvető az üzlet rentabilitása szempontjából. E két tényező – kínálat és rentabilitás – egymást meghatározó módon, oda-vissza hat.

A KONKURENCIA

A piacot mint a kereskedelmi tevékenység terét és szalonunkat magát is különböző tényezők határozzák meg alakulásában. Ezek közül egyesek veszélyforrást, kockázatot, mások lehetőséget jelenthetnek üzleti vállalkozásunk számára. Vannak olyan körülmények, amelyekre egy vállalkozásnak semmiféle hatása nincsen: ilyen például a gazdasági konjunktúra alakulása vagy mondjuk a női lakosság – mint egy kozmetikai szalon potenciális ügyfélköre – átlagéletkorának alakulása egy társadalomban. De még ezek a tényezők sem jelentenekfeltétlenül determináltságot egy szalon számára, hiszen megfelelő üzleti stratégiákkal, a kezelési kínálat folyamatos módosításával, új termékek bevezetésével nagyszerűen alkalmazkodhat egy üzlet a megváltozott körülményekhez. A helyes üzleti stratégia kialakításának alapja a fogyasztói magatartás minél jobb ismerete. Tanulmányozni kell, milyen ügyfél milyen kezeléseket vesz igénybe, milyen termékeket vásárol, és miért éppen azokat. Ugyanígy fontos tudni azt is, melyek azok a kezelések és termékek, amelyek hidegen hagyják, és vajon miért. A vállalkozás marketingpolitikájának helyes irányt csak a fogyasztói magatartás tökéletes ismerete szabhat. Az ügyfél egy termék vagy egy szolgáltatás igénybe vételével valamely szükségletét kívánja a számára lehető legelőnyösebb módon kielégíteni. A döntési folyamat során, amely eljuttatja (vagy nem juttatja el) végül a vásárlásig, az ügyfél motiváló, illetve fékező tényezőkkel találkozik:

Ajánl  Giga-Max - negatív észrevételeket, véleményeket, ár, hivatalos honlapján

Külső változók: szociokulturális környezet, a termékről (szolgáltatásról) rendelkezésre álló információk, a szalon imázsa, a márkák pozicionálása stb.
Belső változók: életstílus, korábbi tapasztalatok, elvárások, kialakult vásárlói magatartás stb. Az ügyfelet mindig egy vágy vagy szükséglet viszi a termék vagy a szolgáltatás közelébe. A szükséglet felismerését nagyon gyakran egy külső inger váltja ki: például egy reklám. Külső inger (reklám) azonban nemcsak egy meglévő szükséglet tudatosodását idézheti elő, hanem korábban nem létező szükségleteket is generálhat egyes fogyasztókban, míg másokban nem.

Példa:
– Láttad a csokoládékezelés hirdetését? Nagyon csábító, nem?
– Engem valahogy nem hoznak lázba a csokoládékezelések. Egyébként is minden szalonban van már ilyen.

A VÁSÁRLÁS MINT DÖNTÉS

A vásárlás aktusához egy többlépcsős, motiváló és fékező impulzusok által meghatározott folyamat során jut el az ügyfél. Ha végül a vásárlás mellett dönt, akkor a pozitív (motiváló) impulzusok voltak túlsúlyban.

A motivációk
A motivációkat olyan szubjektív tényezőknek tekinthetjük, amelyek az ügyfelet a termék felé közelítik.

Példa:
Volna kedve egy olyan szállodában tölteni a hétvégét, ahol igénybe veheti egy csodálatos spa szolgáltatásait is?
– Szükséglet: pihenés, relaxáció.
– Speciális igény: pihenés, relaxáció egy tökéletes kikapcsolódást biztosító környezetben, amelyre a spa lehetőséget nyújt.
– A spának az ügyfelekben kialakult képe esetünkben megfelel a speciális elvárásoknak (relaxáció), sokkal inkább, mint mondjuk a thalasso, amely másfajta igények kielégítésére alkalmas.

A fékek
A fékező tényezők – a motivációkkal éppen ellentétes irányba hatva – a fogyasztót távolítják a terméktől, visszatartják a vásárlástól.

Példa:
– Túlságosan drága árajánlat (a magas ár általában fék, de egyes esetekben lehet motiváció is).
– A hotel spájának nyitva tartási ideje (például a vasárnapi zárva tartás).
– A spában használt termékek márkája nem felel meg az ügyfél igényeinek.
– A kezelési kínálat nem elég gazdag.

Kockázati tényezők
A kockázati tényezők fékként működnek, mert az ügyfelet óvatosságra, a vásárlás meggondolására ösztönzik, azt sugallva neki: lehet, hogy csalódni fog a termékben, szolgáltatásban.

Példa:
– A hotel spájában esetleg nem megfelelő színvonalú a kozmetikusok, masszőrök munkájának szakmai színvonala, lehet, hogy csalódást okoznak majd a vendégnek.
– Az ajánlatban feltüntetett árhoz esetleg még plusz költségek adódnak hozzá, és így már nem is olyan kedvezőek a feltételek.

Ajánl  A parfümpiac jelene és jövője 2. rész

A vállalkozás sikeréhez elengedhetetlen, hogy a marketinges tudjon az ügyfél fejével gondolkodni. Alaposan meg kell vizsgálni minden motivációs, fékező és kockázati tényezőt. Törekedni kell arra, hogy növeljük a motiválóerőt, a vásárlást hátráltató tényezőket pedig minél szélesebb körben kiiktassuk az ajánlatból. A kockázati tényezők csökkentését segítő marketingeszköz például:
– Az ajánlatra vonatkozó valamennyi információ részletes közlése. Az arc- és testkezeléseket, a világ legkülönbözőbb tájain igénybe vehető kényeztető ápolásokat attraktív módon leíró és képekkel is illusztráló kezelési kínálat elengedhetetlen. Ezen túlmenően azonban szükség van olyan új kommunikációs eszközökre is, mint a plazmaképernyő, a DVD-lejátszó, az internetes weboldal, a havi rendszerességgel küldött, jól szerkesztett hírlevél stb.
– Termékbemutatók és kipróbálási lehetőségek. A termékek megismertetésének és kipróbáltatásának egyik, de nem egyetlen módja a kisminták osztogatása. Tartsunk termékbemutatókat, biztosítsunk olyan alkalmakat, ahol lehetőség nyílik a kínált termékek, szolgáltatások kipróbálására. Ha például kínálatunkat épp most bővítjük, és palettánkon új színfoltként ott van a shiatsu is, a szolgáltatást vezessük be úgy a piacra, hogy az első három hétben, mondjuk 9.30 és 11 óra között ingyenesen kipróbálható, 20 perces minikezelésként ajánljuk vendégeinknek, hogy megismerjék és megszeressék ezt a kiváló stresszoldó technikát. Ha új masszázskészüléket vásárolunk, értesítsük erről törzsvendégeink teljes körét, és rendezzünk nyílt napot az első két napon, amikor bárki kipróbálhatja az új készülék előnyeit, bejelentkezhet kezelésre. Semmi nem ösztönözheti jobban a fogyasztást, mint ha az ügyfélnek döntése előtt alkalma és módja van kipróbálni a terméket, a szolgáltatást.

EGY SZOLGÁLTATÁS VAGY TERMÉK ÉLETCIKLUSAI

A termék vagy szolgáltatás a piacon eltöltött élete során lényegében négy perióduson megy keresztül. Ezek: a termék piacra kerülése, fejlődése, beérése és kivonása a forgalomból.
• A piacra kerülés: a termék vagy a szolgáltatás még fejlesztésre szorul. Utómunkálatokkal tökéletesítik, ezért az előállítási költség ebben a szakaszban várhatóan még emelkedik. Pozitív körülmény ugyanakkor, hogy ebben a fázisban a terméknek (szolgáltatásnak) még gyakorlatilag nem létezik konkurenciája, hiszen abszolút újdonságnak számít a piacon.
• A fejlődés: a termék fejlesztésének szakasza a legnehezebb időszak. Itt minden kétesélyes: a siker és a bukás lehetősége is fennáll minden pillanatban. Jó esetben folyamatosan bővül, szélesedik a piac, csökken az előállítási költség, lezárul a termék tökéletesítésének folyamata, és persze: megjelenik a konkurencia.
• Beérés: a piac megfelelően széles már, a termék stabilan megáll a lábán, és a kereslet is kielégítő. Csak kisebb változtatásokra szorul a termék újabb célcsoportok elérése és a konkurencia akcióinak megválaszolása érdekében.
• Kivonás a forgalomból: életének utolsó szakaszában a termék vagy a szolgáltatás idejétmúltnak bizonyul, a kereslet és az értékesítés csökkenő tendenciát mutat. A terméket kivonják a forgalomból.

A SIKERES INDULÁS

A kozmetikai szalon maga is egy termék, amely az ügyfelek tudatában elkülönül a többi szalontól, saját identitással bír. A többi szalontól való különbözőség alapja lehet például a márkaválasztás vagy akár a szalon belső kialakítása, dekorációja is (pl.: minimalista belsőépítészeti stílus high tech szolgáltatásokkal; melegburkolatok és meleg színek, keleti vagy indonéz stílus; modern, színes, sok fényt beengedő belső térkialakítás stb.). A legfontosabb az, hogy a szalonnak határozott képe, saját személyiségünket és cégfi lozófi ánkat tükröző arculata legyen, amely egyértelmű képet alkot a potenciális ügyfelekben. A szalon megfelelő pozicionálása alapvető szakmai kérdés, amely tudatos marketingdöntést igényel. E döntési folyamatban lényegében három kérdésre kell pontos választ adnunk önmagunknak is:

Ajánl  Prostatricum - véleménye, és az ár, a prosztata, ahol vásárolni

1. Mi az a sajátos minőség, az az egyedülálló dolog, amit ügyfeleinknek nyújtani kívánunk?
Ennek a kérdésnek a megválaszolásával tudjuk kialakítani szalonunk koncepcióját, meghatározni a szolgáltatások egy bizonyos körét. A siker érdekében nagyon pontosan, részletekbe menően ismernünk kell a konkurenciát, és ennek az ismeretanyagnak a birtokában, ezt szem előtt tartva kell kialakítanunk saját koncepciónkat, meghatároznunk saját szolgáltatásaink kínálatát. Ha például a környék többi szalonja közül több is thalasso-terápiás kezelésekre specializálódott, és olyan márkákkal dolgozik, amelyeket tengeri összetevőkre építve fejlesztettek ki, mi igyekezzünk valami egészen más profi lt kialakítani a saját intézményünkben. Például törekedjünk olyan spa-kezelések kínálatának összeállítására, amelyek teljes kikapcsolódást, ellazulást, testi- lelki harmóniát ígérnek a vendégkörnek. Ha úgy döntünk, kialakítunk a kozmetikánkban egy kis kéz- és körömápoló részleget, amely várhatóan nagy forgalmat bonyolít majd, mindenekelőtt azt nézzük meg, mit csinál, hogyan kínálja eladásra ezt a szolgáltatást a konkurencia. Azután gondolkodjunk el azon, mivel tűnhetnénk fel, hogyan vetethetnénk észre magunkat a vendégekkel. Ne feledkezzünk meg arról sem, hogy nemcsak a szalonba bejövő vendégeknek, hanem az utcán elhaladó járókelőknek is fontos tudniuk új szolgáltatásunkról, hogy a kézápolásra kialakított helyiségnek vagy térrésznek összhangban kell lennie a szalon teljes arculatával, és hogy a kezeléseknek nemcsak szakmailag kell kifogástalannak lenniük, hanem számos jó közérzeti elemet is tartalmazniuk kell ahhoz, hogy igazi, visszatérésre ösztönző, kényeztető élményt nyújtsanak a vendégnek.

2. Miben fog különbözni új szalonunk vagy új szolgáltatásunk a piacon megtalálható egyéb szalonoktól vagy szolgáltatásoktól?
Ez a második kérdés lényegében azt vizsgálja, milyennek látja majd a létesítményt, illetve az ott igénybe vehető szolgáltatásokat az ügyfél a saját szempontjából. E kérdés megválaszolásához tanulmányozni kell a tervezett kínálatot, az adott szolgáltatások körét, avagy a szalon kialakítandó koncepcióját. Részletekbe menően össze kell hasonlítanunk saját üzletünket a konkurenciával, mégpedig úgy, ahogyan a vendég érzékeli a különbségeket, fogyasztóként, odafigyelve a szolgáltatás szakmai minőségére, megjelenésének színvonalára, szimbolikus tartalmára, a hozzá kapcsolódó egyéb szolgáltatásokra. Meg kell vizsgálnunk azt is, hogy a hozzáadott értékek, a kényeztető elemek közül melyek azok, amelyekre leginkább nyitottak a vendégek, amelyek a legnagyobb vonzerőt képviselik.

3. Mit ígérünk ügyfeleinknek a szolgáltatásunkkal?
Erre a kérdésre válaszolva kell meghatároznunk, pontosan milyen, jól érzékelhető, speciális előnyökkel jár majd az ügyfelek számára szolgáltatásunk igénybe vétele. Ha például egy szalon úgy hirdeti magát, mint a legmodernebb amerikai high tech eszközökkel dolgozó intézmény, amely az anti-aging specialistája, akkor már jó előre alaposan át kell gondolni, meg kell határozni, milyen ígéreteket tehet a szalon a vendégeknek szolgáltatásaira vonatkozóan. A hitelességet, megbízhatóságot ugyanis kizárólag az olyan ígéretek szolgálják, amelyeket a cég minden körülmények között, ténylegesen meg is tud tartani.

Kelemen Gréta
About Kelemen Gréta 293 Articles
"Kevesen ismerik az igazi Kelemen Gréta-t, de a legfontosabb két dolog, amit tudni kell, hogy az optimista és precíz, természetesen barátságos, szemlélődő és racionális, de kisebb dózisokban, és gyakran elkényeztetik a nem érzéketlen szokások is. Az optimizmusa azonban, amiért gyakran imádják. A barátok gyakran számítanak róla és romantikus természetükre a szükség idején. Persze senki sem tökéletes, és Bogdánnak számos hibája van. A tisztesség és az instabilitás hajlamos az úton járni, bár inkább személyes szinten, mint mások számára. Szerencsére a pontossága általában ott van, hogy enyhítse a fújásokat."

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*